ТОП – 5 книг по продажам
и переговорам
и переговорам
В этом рейтинге собраны книги, которые являются базой для любого продавца или переговорщика. Хорошая книга по продажам или переговорам может дать сразу несколько ключевых вещей: новую модель взаимодействия с клиентом или партнёром, подводные психологические механизмы, шаблоны для практики, а также вдохновение для применения.
Ни одна книга не заменит практики, но здорово, когда практика основана на проверенной и качественной теории.
Ниже одни из самых популярных и интересных книг по продажам и переговорам.
Ни одна книга не заменит практики, но здорово, когда практика основана на проверенной и качественной теории.
Ниже одни из самых популярных и интересных книг по продажам и переговорам.
1. "Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха". Роберт Чалдини
Эта книга классика по теме влияния и убеждения. В ней автор рассказывает про реальные исследования: почему люди говорят «да», как работают социальные рычаги влияния, в чем причина сопротивления. Книга написана на интересно, живым языком.
Чем полезна:
• помогает понять, как устроены внутренние механизмы согласия и сопротивления;
• служит хорошей базой: когда понимаешь, почему человек соглашается, легче выстраивать предложение и аргументацию;
• рассказывает, как использовать рычаги влияния: взаимность, авторитет, дефицит, социальное доказательство и др.
Эта книга классика по теме влияния и убеждения. В ней автор рассказывает про реальные исследования: почему люди говорят «да», как работают социальные рычаги влияния, в чем причина сопротивления. Книга написана на интересно, живым языком.
Чем полезна:
• помогает понять, как устроены внутренние механизмы согласия и сопротивления;
• служит хорошей базой: когда понимаешь, почему человек соглашается, легче выстраивать предложение и аргументацию;
• рассказывает, как использовать рычаги влияния: взаимность, авторитет, дефицит, социальное доказательство и др.
2. "Договориться можно обо всём! Как добиваться максимума в любых переговорах". Гэвин Кеннеди
Эта книга - практическое руководство по переговорам. Автор даёт стратегии, разбирает психологические ошибки и ловушки, предлагает решить переговорные кейсы и сделать самодиагностику. Книга максимально практична и однозначно будет полезна любому переговорщику.
Чем полезна:
• учит смотреть на переговоры комплексно, поэтому будет полезна не только в бизнесе, но в личных переговорах;
• делает упор на подготовку, определения типа переговорщика, поиска альтернативных вариантов;
• учит делать уступки так, чтобы не терять маржинальность. Знаменитое правило «Если…, то…» как раз из этой книги.
Эта книга - практическое руководство по переговорам. Автор даёт стратегии, разбирает психологические ошибки и ловушки, предлагает решить переговорные кейсы и сделать самодиагностику. Книга максимально практична и однозначно будет полезна любому переговорщику.
Чем полезна:
• учит смотреть на переговоры комплексно, поэтому будет полезна не только в бизнесе, но в личных переговорах;
• делает упор на подготовку, определения типа переговорщика, поиска альтернативных вариантов;
• учит делать уступки так, чтобы не терять маржинальность. Знаменитое правило «Если…, то…» как раз из этой книги.
3. "Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков". Джим Кэмп
Автор предлагает подход, отличающийся от стандартной концепции win-win: сначала необходимо сказать «нет», чтобы сохранить контроль в переговорах и обуздать свою нужду.
Чем полезна:
• рассказывает интересные техники переговоров: как не попасть под давление, как удерживать свою позицию;
• учит выдерживать баланс сил, если есть высокий риск уступок;
• переворачивает сознание, меняя подход в переговорах.
Автор предлагает подход, отличающийся от стандартной концепции win-win: сначала необходимо сказать «нет», чтобы сохранить контроль в переговорах и обуздать свою нужду.
Чем полезна:
• рассказывает интересные техники переговоров: как не попасть под давление, как удерживать свою позицию;
• учит выдерживать баланс сил, если есть высокий риск уступок;
• переворачивает сознание, меняя подход в переговорах.
4. "СПИН-продажи". Нил Рекхэм
Эта книга – настольная книга для B2B-продаж, крупных сделок, продаж с длинным циклом сделки, проектных продаж. Методика продаж SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) — разработка автора на основе обширного исследования крупных сделок. По этой книге создаются тренинги.
Чем полезна:
• в книге фокус сделан на самом слабом месте у продавцов - выявлении потребностей клиента через вопросы;
• каждый тип вопроса описан со структурой и примерами. Легко разобраться самому;
• хорошо подходит для сложных (B2B) продаж и крупных сделок.
Эта книга – настольная книга для B2B-продаж, крупных сделок, продаж с длинным циклом сделки, проектных продаж. Методика продаж SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) — разработка автора на основе обширного исследования крупных сделок. По этой книге создаются тренинги.
Чем полезна:
• в книге фокус сделан на самом слабом месте у продавцов - выявлении потребностей клиента через вопросы;
• каждый тип вопроса описан со структурой и примерами. Легко разобраться самому;
• хорошо подходит для сложных (B2B) продаж и крупных сделок.
5. "Кремлёвская школа переговоров". Игорь Рызов
Книга – практическое руководство, адаптированная под рынок СНГ. Книга написана живо, с примерами, юмором и большим количеством практических инструментов.
Чем полезна:
• даёт системное понимание переговоров — от психологии влияния до конкретных шагов подготовки и ведения диалога;
• показывает, как управлять эмоциями, «читать» собеседника и сохранять контроль над ситуацией.
Приятного чтения!
Книга – практическое руководство, адаптированная под рынок СНГ. Книга написана живо, с примерами, юмором и большим количеством практических инструментов.
Чем полезна:
• даёт системное понимание переговоров — от психологии влияния до конкретных шагов подготовки и ведения диалога;
• показывает, как управлять эмоциями, «читать» собеседника и сохранять контроль над ситуацией.
Приятного чтения!
